大麦植发赴港IPO背后，头部连锁机构都在靠营销“跑马圈地”

继去年12月，跑马圈地“植发第一股”登陆港交所后，大麦近日，赴港国内另一知名植发品牌大麦植发也向港交所递交招股书。背部连

从男性的锁机“专属需求”到越来越多“秃头少女”的选择，从脱发治疗到美学修复，构都颜值经济之下，靠营国内毛发诊疗服务市场快速增长。跑马圈地根据灼识咨询报告，大麦截至2021年底，赴港中国脱发人口约为2.67亿，背部连预计这一数字将在2026年底上升至3.43亿元，锁机约占中国总人口的构都24.2%。毛发诊疗市场规模由2016年的靠营人民币83亿元增加至2021年的人民币238亿元，复合年增长率为23.5%，跑马圈地预计将以24.5%的复合年增长率增长，到2026年将达到人民币712亿元。

与广阔市场空间对比鲜明的是，2021年，国内植发服务的渗透率（即实际进行植发手术的脱发患者比例）仅约为0.25%，养固服务的渗透率约为0.81%。

大麦植发招股书显示，公司提供集问诊、诊断、微针植发、固发及养发为一体的全方位毛发诊疗服务，是业内首家提供微针植发的医疗集团。2019年至2021年（简称“报告期内”），公司营业收入分别为7.47亿元、7.64亿元和10.21亿元；净利润分别为-1501.4万元，6955.8万元和6611.6万元。相比之下，雍禾医疗2021年的营业收入为21.69亿元，约为前者的两倍。

不过根据灼识咨询报告，按收入计，大麦植发是中国一线城市最大的毛发诊疗服务医疗集团，不过其2021年的市场份额也仅为5.2%。此外，德邦证券的研报显示，植发机构中占据市场份额最多的业态为非连锁植发机构，合计达到45.6%，其次才是雍禾医疗、碧莲盛、大麦植发、新生植发等连锁植发机构，合计为23.9%。足可见行业内集中程度低，竞争激烈。

再加上不同于眼科、齿科、医美等消费医疗或重资产、或重医生，植发机构的行业壁垒较低，因此，跑马圈地、抢占市场成为现阶段各家竞争的重点。雍禾医疗2021年年报显示，公司在全国53个城市运营54家植发医疗机构。与前者相比，大麦植发差距明显。其在31个城市拥有33家医疗机构，另有4家服务机构正在建设中及有11家正在规划中。

因此，大麦植发本次赴港IPO募资的用途之一便是拓展运营网络，升级服务机构。2023年至2025年，公司计划在一线城市进一步建立三家医疗机构，并附设养护中心，并在其他城市建立27家医疗机构。

具体到业务而言，2020年至2021年，大麦植发的植发患者人数从2.76万人增长至3.27万人，平均交易额分别为2.58万元和2.47万元，毛利率分别为79.1%和74.2%。这一水平与雍禾医疗类似，后者的植发患者由5.07万人增长至5.85万人，平均交易额分别为2.68万元和2.79万元，毛利率分别为75.1%、72.7%。

不过，七八成的高毛利率背后，植发机构却普遍营销费用高企。报告期内，大麦植发的销售及分销开支分别为5.01亿元、3.99亿元和5.21亿元，在营收中的占比分别为67.1%、52.2%和51.0%，略高于雍禾医疗2020年47.6%、2021年49.5%的占比水平。

究其原因，除了拉新获客本身困难，对于植发手术来说，无论效果好坏，都难以形成复购。因此，植发机构大多将业务拓展到了低价格和毛利率、高频次的养发固发服务。

2020年6月，大麦植发开始经营养护中心。报告期内，其包括产品和服务在内的非手术固发及养发收入占比增长明显，分别达到4.3%、6.9%和21.0%。养固服务患者从2020年底的3.5万人增长至2021年底的6.3万人，付费患者平均交易额由2020年的1496元上升至2021年的3380元。一体化服务加上多轮回访，大麦植发的整体复购率在报告期内分别为44.8%、41.3%及50.5%，远高于行业平均水平。

与之类似的是，雍禾医疗于2019年起在每家机构中以“店中店”的模式设立了“史云逊医学毛发中心”。2021年，植发患者在术后继续选择医疗养固服务的转化率为44.6%，接受医养固服务后继续选择植发手术的转化率为4.4%。养固服务收入占比从2020年的13.0%翻倍至2021年的26.8%，复购率分别达到28.9%和29.0%。未来，雍禾医疗还计划将史云逊医学毛发中心从“店中店”模式升级为独立的医学毛发机构，预计在2022年将建成12至15家独立的史云逊毛发中心。

此外，德邦证券的研报指出，国内植发行业的技术进步曲线已经基本停滞，头部玩家之间的技术差异有限。相较于营销，技术投入决定了公司能走多远。不过，无论是雍禾医疗还是大麦植发，近两年的研发开支均未超过营收的1%。

在医生方面，大麦植发目前拥有180名注册医生及690名其他医疗专业人员，相当于店均拥有5.5名注册医生和21名其他医疗专业人员。雍禾医疗也是类似，截至2021年底，其拥有259名注册医生及893名护士，即店均拥有4.8名注册医生和16.5名护士。

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